Se você emite muitas propostas comerciais e não obtém retornos e fechamentos,
esse aprendizado pode ajudar.
Stavros Frangoulidis
Caro amigo e amiga,
Se você quer melhorar sua habilidade de fechar negócios todas as vezes que emite uma proposta comercial, então essa mensagem é para você.
É muito corriqueiro na vida de um executivo comercial, o fato de dedicar demasiado tempo em oportunidades que não convertem em negócios.
Bem, é disto que vamos tratar.
Criei o curso online de Conversão de Clientes
Entretanto, já te adianto que não é um curso teórico. E, definitivamente NÃO é para qualquer pessoa.
Porque eu digo isso?
O curso de Conversão de Clientes é um treinamento que compreende uma parte instrutiva sobre táticas testadas e uma parte prática com exercícios ao mesmo tempo que tratamos dos scripts de todo material de conversão.
Então você saberá o que funciona e o que não, o que eu faço para diversos mercados, como eu classifico leads… E como você pode aplicar o mesmo processo na sua empresa.
Todo conteúdo é formatado para aplicação prática.
Eis o que eu pretendo alcançar para você
Eu quero que você faça o curso, realize 3 tarefas estratégicas e então use as informações para implementar as melhorias em seu processo comercial e recuperar em poucas semanas o seu investimento.
E sim, isso é possível com as táticas que te ensinarei. Não há dúvida em relação a isso.
Exatamente como conduzir uma conversa de negócios para:
- Afastar aqueles que sugarão seu tempo mas não fecharão;
- Construir confiança com os mais promissores e
- Persuadi-los a escolher sua empresa para solução de seus desafios.
O que você aprenderá
- O que os empresários e empreendedores de sucesso sabem sobre estruturação eficaz de ofertas para entrar em clientes e que a maioria das outras pessoas desconhece. No Brasil, as principais marcas de consultoria e empresas de TI já utilizam. (E como usar esta metodologia independente do tamanho da sua empresa).
- Estratégias bem definidas (usadas por grandes marcas B2B no Brasil) para eliminar a fricção de conquista em novos clientes, reduzindo ao máximo as barreiras de entrada. (Algumas podem parecer heterodoxas, mas funcionarão, além do fato de que seus concorrentes não usam nada disso.)
- Uma forma de conduzir seus leads que PARECE descompromissada e de baixa pressão para vendas… mas na verdade gera muita atração para seu produto e serviço. (Essa desconhecida prática de aproximação em nada se parece com um script de vendas, ao contrário, é percebida pelos prospects e leads como interessante e descompromissada, mas faz o trabalho de “vendas” muito melhor que o método de aproximação direta).
- A melhor forma de engajar prospects para conversão no menor tempo possível se você vende serviços complexos. (E também se você vende altos tickets, que normalmente têm ciclos de vendas muito extensos).
- Qual o melhor aparato de comunicação para conseguir que até os mais céticos prospects e leads confiem em você e na sua empresa. (Eu aprendi essa técnica de um dos pioneiros da era do marketing direto digital, Dan Kennedy e é uma das formas mais simples para construir confiança e de longo prazo que eu já conheci.)
- 23 testadas táticas e ferramentas de conversão que levarão seus leads para a frente até sua conversão. (Eu adoto essas táticas para negócios em diferentes indústrias – desde multinacionais de tecnologia até negócios locais.)
- A forma completamente empírica e nada científica (mas 100% precisa) de classificar seus leads , sem utilização de CRM complicados. (É impressionante que pouquíssimos profissionais adotam esse procedimento, mesmo não custando nada e literalmente ao alcance de qualquer pessoa – mesmo anafalbetos digitais).
- Exatamente quais e quantos contatos fazer (entre telefonemas, e-mails e reuniões – se for o caso) antes de emitir sua proposta. (Isso aprendi diretamente de um dos maiores fechadores de negócios B2B do mercado há 15 anos e de lá para cá adoto em todas as minhas frentes, as dos meus alunos e clientes.)
- Um método peculiar de “tirar a temperatura” dos seus leads e aplicar o processo correto para aquecê-los até o momento da conversão. (Falaremos de tráfego frio, morno e quente. Uma estrutura muito usada nas vendas online mas que nos últimos tempos foi também incorporada no mundos dos negócios presenciais.)
- Porque os melhores clientes serão aqueles que virão de uma conversão relativamente RÁPIDA. (E como descobrir logo nos estágios iniciais se os leads se encaixam nesse padrão).
- Há uma frequência ideal para contactar os leads? (Muitas pessoas me perguntam com que frequência abordar os prospects e leads e qual o melhor período, se é de manhã ou à tarde). Você terá essas respostas.)
- Como virtualmente eliminar da sua agenda reuniões comerciais improdutivas mesmo fazendo MAIS contatos. (Admito, esse método é um pouco estranho, mas se você seguir minhas instruções, funciona como um ghostbuster para erradicar sugadores de tempo que não convertem.)
- O que é melhor – Ligar ou enviar e-mail para aumentar a conversão? (Obviamente, você tem um método ou uma inclinação natural para usar um ou outro. MAS, o que não é tão óbvio é que usar o método mais responsivo pode afetar negativamente seu negócio a longo prazo. Eu sugerirei como fazer para que isso não ocorra…)
- Palavra-por-palavra, a mais importante abordagem de retorno para leads que procuram pela sua empresa. (E muitos testes mostram também que o timing da sua retorno é MAIS importante do que a forma).
- Duas perguntinhas que farão com que o decisor ou influenciador esteja envolvido no processo. É o maior indicador de conversão, a presença do decisor na negociação. (Não pense que ao negociar com empresas você possa aplicar um algoritmo modelado, mas depois de dezenas de anos no “corporate”, posso te assegurar que algumas estradas te levarão ao o contrato assinado. Outras, ao vácuo.)
- A nada reluzente metodologia de fazer follows de cobrança de retorno que frequentemente obtêm elevadas taxas de sucesso dos “sumidos”. (Apenas para aqueles leads que realmente demoram para avançar, você precisará de um método matador para fazê-los acordar e se mexerem para resolver aquilo que sua empresa é especialista).
- O #1 mais PRÁTICO modelo de proposta já criado. (Acredite ou não, sua mente QUER apresentar propostas de negócios dessa forma… e a mente de seu lead QUER que você entregue esse tipo de informação nesse formato exato).
- Onze componentes da proposta comercial que atingem positivamente o âmago do processo decisório das pessoas. (Ao montar sua proposta corretamente, outros destinatários corporativos, mesmo que não te conheçam pessoalmente, irão compatibilizar com sua proposta de valor).
- Porque é um grande erro cobrar retornos de propostas e outras formas de cobrança de retornos que somente “machucam” sua imagem como profissional de valor. (Além da percepção errada que o lead terá de você, há um outro fator discreto do porque isso destrói suas chances de vender. Eu te mostrarei como “cobrar” corretamente.)
- Como tirar a pressão e a ansiedade do processo de negociação. (Essas dicas aprendi com Neil Patel, guru da nova era digital que conseguiu grandes contas, mesmo à época sendo um novato. E são perfeitas quando você precisa implementar seus serviços no cliente.)
- A estratégia de negociação que aprendi com William Ury da Harvard Law School que não permitirá que te espremam de forma desavisada. (Aqui eu cubro as 4 situações que dão margem a negociação e te passo o que embutir na sua proposta que te dê massa de manobra e deixe seu futuro cliente muito contente com a negociação que “ele” fez.)
- O melhor procedimento para conduzir a colocação de bandeiras assim que você receber o Ok para um negócio. (Eu criei essa metodologia após perder alguns negócios por falta de tomar algumas posições logo cedo. Melhor parte: São procedimentos simples.)
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