C O N T E Ú D O P R Á T I C O
Mais de 70 práticas para prospectar clientes corporativos em qualquer segmento.
A P R E N D I Z A D O R Á P I D O
120 minutos de leitura que podem salvar um ano de trabalho em vendas, seu e da sua equipe.
A B R A N G Ê N C I A E F O C O
Como romper barreiras, ter alta produtividade, alcançando metas, antes impensáveis.
E X E M P L O S E C A S E S
Processos, scripts e atitude mental que capacitam a captar grandes contas corporativas.
Olá meu caro, minha cara!
Sou Stavros Frangoulidis – CEO da PaP Solutions, palestrante e consultor.
Criador do curso Prospectando Clientes Corporativos, com a presença de mais de 2.000 alunos, entre eles as principais marcas do B2B do mercado.
Professor do módulo de “Prospecção e Captação de Clientes no B2B” do curso de especialização de Marketing de Dados da ABEMD (Associação Brasileira de Marketing de Dados). Ex- Professor do curso de Marketing Direto: Vida Digital da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing).
Exerci cargos diretivos comerciais como Diretor de Marketing dos Laboratórios Probiótica e Diretor Executivo de Mercado Leitor da Editora Globo.
Fui contratado para liderar projetos comerciais para: Banco Santander, Bradesco, Banco Fibra, Natura, Walmart, Cooperforte, BRMalls e Grupo Globo.
Sou colunista no Portal Administradores.com, o maior portal de Administração do Brasil.
Para aqueles que querem conhecer os alicerces e as práticas fundamentais de uma prospecção corporativa eficaz: Empresários, Empreendedores, Consultores, Executivos de vendas, Executive Accounts, Gestores de Vendas e Diretores Comerciais que vendem no modelo B2B, seja produtos seja serviços simples ou complexos.
É o que você vai aprender em linguagem prática do mundo real das vendas.
Índice Primeiro Prefácio ........................ 5 Segundo Prefácio ..........................7 Glossário.................................10 A nefasta espiral da falta de prospects...11 Mas antes, quem sou eu, afinal?...........14 Alguns Cases..............................15 1. Case dos canais da Probiótica..........16 2. Case das Concessões Rodoviárias-SP ....21 3. Case das sacolas do Walmart ...........28 4. Case dos Cartões Santander ............32 5. Case da Revista Época .................35 Prospecção de Clientes. O que é? .........41 Você no controle..........................46 Prospectar é interromper .................50 Quem é o seu prospect ....................52 Os 3 objetivos da prospecção .............55 Sua mensagem estruturada .................60 Fale a linguagem do prospect..............64 Sua lista de prospects qualificada .......69 O CRM tem que ser seu parceiro ...........74 Como usar o telefone na prospecção........78 Prospecção por e-mail.....................83 Lidando com a resistência ................93 Metas e bons números ....................101 Usando seu tempo no que importa..........104 Sendo efetivo............................106 Sua atitude..............................109 Sua vez!.................................111
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[podcast] Stavros Frangoulidis é entrevistado por Leandro Vieira , CEO do administradores.com, sobre o papel da prospecção nos negócios e como vender mais para outras empresas.
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[vídeo] Stavros Frangoulidis, é entrevistado por Fábio Bandeira, Diretor de Assinaturas do administradores.com sobre como prospectar clientes corporativos com eficiência.
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[vídeo] Stavros Frangoulidis, é entrevistado por Raiza Pacheco, Gerente de Conteúdo do administradores.com sobre estratégias de entrada em mercados frios.
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[vídeo] Stavros Frangoulidis, é entrevistado por Simão Mairins, Diretor de Conteúdo do administradores.com sobre conversão de clientes e os processos para sua melhoria.
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1. Esse livro é para mim?
Sim, se você está literalmente na mão de um ou dois clientes. Sim, se você paga religiosamente salários para uma equipe comercial e tem a clara sensação que poderia produzir o dobro. Sim, se você está insatisfeito(a) com a maneira de abordagem dos seus prospects. Sim, se você quiser captar grandes e polpudas contas.
2. Quantas páginas tem o livro e qual o seu formato?
O livro possui 112 páginas e seu formato é 21cm (altura) por 14 cm (largura). Ele é entregue, para o seu e-mail, em arquivo eletrônico PDF podendo ser aberto e lido em qualquer dispositivo ou pode ser entregue impresso, como um outro livro que você encontra nas livrarias.
3. Posso imprimir várias cópias do livro e distribuir para minha equipe?
Sim, claro. Sua equipe irá se beneficiar muito com o conteúdo. Mas o ideal é cada um fazer sua compra e entrar na base de relacionamento do autor e assim poder receber atualizações e vantagens na aquisição de outros produtos de sua autoria e de suas empresas.
4. Se eu seguir os ditames do livro, captarei clientes?
Essa é a promessa do autor. Após 30 anos trabalhando nos mais diversos segmentos, mas sempre na área comercial, Stavros Frangoulidis colocou nesse livro, em linguagem direta, o que você tem que fazer para captar clientes corporativos. Coloque em prática e veja funcionar.
“Eu coloquei nesse livro o melhor daquilo que conheço para captar clientes corporativos. O mesmo exato processo e conceitos que usei para captar como clientes, grandes empresas no Brasil e no exterior.”
Stavros Frangoulidis, Autor
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